Właściciele sklepów stacjonarnych, aby trzymać sprzedaż na właściwym poziomie, muszą układać towary na półkach w sposób bardzo przemyślany. Gdy chcemy zbudować skuteczną ekspozycję produktów, musimy kierować się kilkoma różnymi wyznacznikami i reagować na zmiany potrzeb na rynku.

Oferowane produkty przede wszystkim musimy starać się jak najlepiej dopasować do potrzeb konkretnej grupy docelowej, a następnie utworzyć z nich kategorie. Na koniec pozostaje nam dobór miejsca, w którym produkty jednej kategorii będą stały. Rozkład ten musi być przede wszystkim wygodny dla klienta, ale jednocześnie zmuszać go do dłuższego pobytu w sklepie. Między innymi właśnie z tego powodu produkty „pierwszej potrzeby” zazwyczaj umiejscowione są najdalej od wejścia, tak aby klienci mijali setki innych produktów i kuszeni byli przez liczne promocje.

Kluczową rolę w procesie sprzedaży odgrywają także regały sklepowe i ułożenie towaru na nich. Panuje tutaj jedna główna zasada – produkty, które zalegają w magazynie, lub których popyt po prostu chcemy zwiększyć, należy ustawić na wysokości wzroku klienta, czyli na drugiej lub trzeciej półce. Produkty skierowane do dzieci z kolei warto ustawić na półkach najniższych. W sklepach przemysłowych, gdzie oferowana jest duża ilość prasy, warto zaopatrzyć się w przejrzysty stojak na gazety, a następnie w logiczny sposób go zapełnić, tak aby klienci nie byli zmuszeni do szukania godzinami interesujących ich pozycji.

Badania dowodzą, że kluczową rolę w sprzedaży ma także obsługa sklepu. Klienci muszą być traktowani z szacunkiem i poczuć, że są naprawdę ważni. Istotne jest, żeby nie przekroczyć cienkiej granicy pomiędzy zainteresowaniem klientem, a natarczywością. Wykwalifikowany i doświadczony personel potrafi naprawdę w znacznym stopniu przyczynić się do większych zysków firmy.